CI事業の成り立ちと、営業・マーケ・エンジニアの連携

ー最初に、それぞれ自己紹介からお願いします。

伊藤：伊藤孝です。CI事業の取締役を務めています。倉田さん、成田さんとともに3人でEVERRISEを創業し、このたび創業20周年を迎えました。私自身も、EVERRISEで丸20年働いています。

当初はシステムエンジニアやプロジェクトリーダーを務めながら、営業も兼任していました。7〜8年目くらいから営業専任になりましたが、一般的にイメージする営業というより、どちらかというとコンサルティング職に近い営業を行ってきました。その他にも新規事業の立ち上げなども担当していました。

現在はCI事業全体の管理に加えて、コンサルティングや、AIを活用した新しい事業への取り組みなど、新規事業に近い領域の立ち上げなどを担当しています。

高木：CI営業本部の高木啓一です。現在の役職は常務執行役員兼営業本部長です。CI営業における営業戦略の立案、組織づくり、メンバーの育成、そしてエンタープライズ企業への提案活動を担当しています。

前職では、大手企業や上場企業への法人営業に携わり、これまで約300社のエンタープライズ企業を担当してきました。さまざまなお客様と向き合う中で、単に商品やサービスを販売するのではなく、お客様の事業や組織を深く理解し、中長期的な信頼関係を築くことの大切さを学びました。

私がEVERRISEに入社した理由は、会社のコンセプトである「お客様に喜ばれたい」という考え方に強く共感したからです。また、営業活動だけでなく、営業戦略や組織づくり、エンジニアと連携した顧客支援の仕組みまで、自分たちに裁量を預けていただき、作り上げていける点に魅力を感じました。

現在は、既存のお客様との関係をより深めていくことと、新しいお客様との接点を広げることの両方に取り組んでいます。よろしくお願いします。

松本：マーケティング本部の松本健太郎です。現在の役職は執行役員CMO兼マーケティング本部長です。EVERRISEには複数の事業部があり、それらを横断する形で、マーケティング部門として関わっています。

これまで、エンジニア、PM、マーケティングリサーチ、マーケター、データサイエンティストと様々な職種を経験してきました。EVERRISEではマーケティングだけでなく、いくつかのプロジェクトにデータサイエンティストとしても参画しています。

とはいえ、それだけでなく採用も営業も…私の考え方として、マーケティングは社内の何でも屋さんだと考えており、本当に何でもやっています。

ーCI事業がどのような体制になっており、どのように案件が生まれ、エンジニアが関わっていくのかを教えてください。

伊藤：EVERRISEの歴史から説明すると分かりやすいかもしれません。20年前にEVERRISEを設立し、ご縁があってアドテク、つまりインターネット広告テクノロジーに関する仕事を始めました。

それまでは、エンジニアとしてのスキルがあれば、業種・業界を問わず、どのようなシステムでも開発できるという考え方でした。しかし、インターネット広告関連の業務に深く関わる中で、その領域に関するドメイン知識が非常に重要であることに気づきました。

アドテクノロジーの進化とともに、私たちの対応領域もデジタルマーケティング全般、さらにDX領域へと広がっていきました。その中で、何でも一から開発するのではなく、クラウドサービスやクラウドインフラを効果的に組み合わせることを重視するようになりました。

お客様にとって、システムをつくること自体が目的ではありません。システムを活用して成果を上げることを目的に、どのようにサービスやインフラを組み合わせて価値を生み出し、継続的に改善していくか。そこに焦点を当てて取り組むという考えから、「クラウドインテグレーション（CI）」という名称にしました。これがCI事業の位置づけです。

仕事が生まれる背景には、特定領域における豊富なドメイン知識という、EVERRISEの強みがあります。その領域では、EVERRISEという名前が業界内である程度知られるようになりました。

そのため、業界内での口コミのような形で「良い会社がある」とご紹介をいただくことが多かったです。さらに、お付き合いのあったお客様の担当者が転職されたことなどをきっかけに、新たなお客様をご紹介いただき、案件が増えていきました。

ー高木さんは、CI事業部に、営業としてどのように関わっていますか？

高木：CI事業部では、営業がお客様から相談を受けると、その内容をエンジニアに渡して終わりという分業制にはしていません。営業はお客様の事業や組織、予算、意思決定の背景などを理解した上で、エンジニアは技術的な実現性や最適な方法を考えます。そして、プロジェクトに関わるメンバー全員がチームとして、お客様が本当に実現したいことは何かを考えていきます。

営業とエンジニアが別々の方向を向くのではなく、同じ情報を持ち、同じ目線でお客様に向き合うことが大切です。また、CI事業部や営業本部では、特定の人だけがお客様との関係を持つのではなく、アカウントごとに営業、技術責任者、プロジェクトメンバーがチームを組みます。お客様との関係や情報を組織で共有することで、短期的ではなく、長期的に支援できる体制を目指しています。

私たちも、意見が常に一致しているわけではありません。しかし、営業、技術、マーケティング、プロジェクトそれぞれの視点から率直に意見を出し合い、お客様にとって最も良い提案を探すようにしています。

「待ち」から「攻め」へ。営業組織の変革

ー高木さんの入社後、CI事業では大きな変化があったと聞きました。伊藤さんから見て、最も大きく変わったのはどのような点ですか？

伊藤：今までは基本的に待ちの営業でした。お客様がこれを作りたいという具体的なニーズが顕在化した後に、しっかり作ってくれる会社、あるいはこの知識や技術を持っている会社としてEVERRISEが選ばれていました。

ありがたいことに、業界全体として仕事の量の方が圧倒的に多かったため、仕事を得ることは比較的容易でした。しかし、それでは私たちがやりたい仕事を狙って獲得することは難しかったです。

そこから、待ちの営業から、計画と狙いを持った「攻め」の営業へと変わりました。「狙いを持つ」というと、営業主導で案件を取りに行くように聞こえるかもしれません。しかし実際には、私たちの価値を正しく伝え、お客様にとって本当に価値のあるものを一緒に探し、より良いものを提供するスタイルへ大きく変わったということです。

ー高木さんは、どのような思いでこの変革を進めたのですか？

高木：入社して最初に気付いたのは、個々でプロジェクトを完遂することはできているものの、一つの大きなアカウントに複数のチームが参画している場合、チーム間で互いの活動や情報が十分に共有されていないことでした。

「お客さまに喜ばれたい。」という経営理念を実現するには、個々のプロジェクトを完遂するだけではなく、お客様全体に対してEVERRISEが本当に役に立っているかを考える必要があります。その点では、まだできることがあると感じました。

そこで、お客様に関する情報を連携し、全員でお客様のことを考えていく体制を目指しました。目の前の顕在化したニーズに対応するだけでなく、お客様自身も気づいていない課題を、私たちが持つ多様な技術で解決できるのではないかと考えたのです。

こうした取り組みを進めることで、現在はお客様から選ばれるEVERRISEになりつつあると思っています。さらにお客様に喜んでいただくために、お客様のことをお客様以上に深く理解し、私たちの技術で解決策を考えていく組織にしていきたいです。

松本：高木さんが推進してきた体制は、ABM（アカウントベースドマーケティング）の中でも、かなり高度な取り組みだと感じています。マーケティング媒体で出回っているどの事例でも見たことの無い、かなり先進的な内容です。

お客様に向き合い、提案する。言葉にするのは簡単ですが、お客様への深い理解と、自社に対する理解の両方がなければ実現できません。

「営業」という言葉には、どうしても「売る」というイメージがついて回ります。しかし、実際には「お客様から選んでいただくこと」と、「そのために必要な段取りや準備へ、営業と開発が一体となって取り組むこと」を重視した体制になっています。

ー現在まさに、EVERRISEは多くのエンタープライズ企業から選ばれています。営業の視点では、どのような点が評価されていると考えていますか？

高木：お客様に選んでいただくためには「信頼」が大切です。特にエンタープライズ企業においては、EVERRISEという会社そのものへの信頼、仕事や品質への信頼、そして担当者個人への信頼という3つの要素があると考えています。ここでいう担当者には、営業だけでなくエンジニアも含まれます。

これらの信頼は、一度の良い提案だけで生まれるものではありません。日々丁寧に対応すること、約束を守ること、問題が発生した時に逃げずに向き合うこと、そしてお客様の立場で考えること。その積み重ねによって、少しずつ築かれていくものだと考えています。

信頼を積み重ねて、協力しながらチームで成果を出す

ー高木さんや松本さんが入社された際、事前に聞いていた話と一致していた点や、印象と異なっていた点があれば教えてください。

高木：入社のきっかけとなった「お客さまに喜ばれたい。」という経営理念が、全社に根づいている点は想像どおりでした。単なるスローガンで終わるのではなく、会議やプロジェクトの中でも、「それは本当にお客様のためになるのか」「本当にお客様の課題解決につながるのか」を、エンジニアや経営陣が真剣に考えています。

また、エンジニアがお客様の事業や業務に真摯に向き合い、技術そのものを目的にするのではなく、お客様の課題を解決する手段として捉えている点も、入社前に聞いていたとおりでした。

一方で、聞いていた以上に営業の役割が広いことには驚きました。新規開拓や提案だけでなく、プロジェクト状況の把握、エンジニアとの連携、体制構築、さらには組織や制度づくりにまで関わります。裁量が大きく、自分の力を最大限に発揮できるため、自分で考えて進められる人には非常に働きやすい環境だと感じています。

伊藤：高木さんの入社前には、「営業がいません」と伝えていました。私がお客様との窓口には立っていましたが、一般的な営業活動ではなく、コンサルティングに近い立場で動いていたためです。EVERRISEに不足していた営業力を、高木さんがまさに補ってくれました。

また、会社の制度にはまだ整っていない部分が多いため、遠慮なく意見を言い、必要であれば自ら動いて変えてほしいとも伝えていました。実際には期待以上に広い視野で動き、営業活動にとどまらず、会社の価値を最大化し、お客様へ伝えるために組織を改善してくれています。その姿には、私も非常に感動しました。

松本：私が入社したきっかけは、データを活用したコンサルティング部門を強化することでした。しかし、「そのためにはお客様と会う必要がある」「お客様と会うためには商談の機会をつくらなければならない」と、必要なことを逆算して取り組み続けた結果、いつの間にかマーケティング本部長に就任していました（笑）。

非常に面白いと思うのは、「これ、私がやります」と手を挙げても、基本的に経営陣の誰も止めないことです。「それはマーケティング本部の仕事ですか？」といった横やりが入ることもありません。もちろん、タイミングの問題で「今ではない」と指摘されることはありますが、そうでなければ「どうぞ、どうぞ」と任せてもらえます。

事前に「自由な会社」だとは聞いていましたが、本当に自由に仕事へ取り組める会社だと感じています。

ーどんな人と一緒に働きたいですか？

高木：お客様に強い関心を持ち、「なぜこの課題を抱えているのか」「この会社は今後どこを目指しているのか」を深く知ろうとする方と働きたいです。また、自分の仕事の範囲を決めすぎず、営業やエンジニアといった役割の線を引きすぎることなく、必要であれば周囲を巻き込み、自ら一歩踏み込める方が理想です。

EVERRISEには、分からないことを素直に認め、周囲に相談しながら進められる環境があります。AIやITの世界は変化が速いため、現在の知識や過去の経験にこだわらず、変化に合わせて学び続けることが重要です。また、問題から逃げず、自分の役割として最後まで責任を持って向き合う姿勢も大切です。

ただし、すべてを一人で解決する必要はありません。早めに周囲へ相談し、チームで解決すればよいと思います。何でも一人でできるスーパーマンではなく、お客様や仲間を尊重し、誠実に向き合いながら、チームでより大きな成果を生み出したい方と働きたいですね。

松本：EVERRISEの社風に合う人です。それは「協力」を大切にできる人です。困っている人に手を差し伸べ、助けを必要としている人に手を貸す。

「そんなことは当たり前ではないか」と思われる方は、EVERRISEの社風に合っていると思います。ぜひ、一緒に働きましょう。

伊藤：私は2点あります。1点目は、当社の経営理念に心から共感し、それを日々の行動として誠実に体現できる方です。自分本位になりすぎず、かといって自分を犠牲にしてお客様へ尽くしすぎることもなく、バランスよく理念を実践できることが重要です。

2点目は、経験がなくても「自分ならできる」という自信を持っている方です。私たちは、常に高いパフォーマンスを発揮できるチームでありたいと考えています。その力を発揮できる環境は用意できるので、一緒により高いレベルの仕事を目指せる方に、ぜひ来ていただきたいです。